Кому и зачем нужен финансовый консультант?

Разница между финансовым консультантом и страховым агентом
Знаете, кто нынче самый востребованный специалист? Ни за что не угадаете! Оказывается, страховой агент. А если точнее – универсальный финансовый консультант. Мы попытаемся нарисовать портрет этого становящегося суперпопулярным персонажа и понять, откуда на рынке возникла такая острая потребность в этой профессии.

Профессия будущего?

Финансовый консультант - человек, который в идеале решает за клиента все его финансовые проблемы в комплексе или хотя бы помогает определиться с выбором конкретного исполнителя необходимой услуги (страховой компании, банка-кредитора, ПИФа или пенсионного фонда). Эта профессия очень популярна в Европе, особенно в Германии и Швейцарии, где развит бизнес Агентств финансового сопровождения.

Нетрудно заметить, что большинство серьезных страховых компаний
сейчас активно ищут агентов, а наиболее продвинутые сами их обучают,
ориентируя именно на универсальность, то есть на знание всех сегментов
финансового рынка. Многие компании уже в открытую говорят о том,
что простые агенты, специализирующиеся на одном из видов
страхования, уже никому не интересны. Нужны именно финансовые
консультанты.

Таких специалистов в стране сейчас просто нет в достаточных
количествах. Именно поэтому финансовые компании (особенно
страховщики, планирующие активно развивать страхование жизни)
готовы в данный момент обучать всех желающих и годных к подобной
работе за свой счет. Таким образом, у людей, желающих работать
в области финансов, но не имеющих соответствующего образования,
есть шанс обрести модную и востребованную профессию, не только
не платя за обучение, но и зарабатывая в процессе обучения
немаленькие деньги. А у финансистов с классическим образованием
есть возможность переквалифицироваться: используя уже накопленный
опыт, они могут дать фору многим новичкам.

У получивших сейчас профессию консультанта на самом деле даже
более светлое и богатое будущее, чем может показаться на первый взгляд.
Помимо российских страховых компаний, страждущих и ищущих людей
уже сейчас, скоро появится множество вакансий и в западных
финансовых компаниях, которые если еще и не шагнули на нашу
территория, то по крайней мере уже занесли ногу точно.

Самое интересное, что львиная доля инвестиций, требуемых
на организацию бизнеса по страхованию жизни, идет на создание
агентских сетей, которых по сути нет в России.

Дело в том, что через пару-тройку лет на российских рынок неизбежно придут крупнейшие западные компании. Даже если им будут выставлять
препоны государственные структуры и российское страховое лобби,
они все равно нагрянут. Не мытьем, так катанием, не официально,
так через аккуратную подспудную скупку уже существующих российских
компаний либо через организацию якобы отечественных (а на самом деле
"сидящих" на западных деньгах) структур. И им, явно западным или
псевдороссийским компаниям, понадобятся именно
высококвалифицированные универсальные специалисты, которых в
стране почти нет. На меньшее они не согласятся просто потому,
что пред бизнесом будут ставиться задачи принципиально иного уровня,
а решать их нынешние классические страховые агенты попросту не смогут.

Продавать накопительное страхование жизни (чем сейчас и занимаются
первые финансовые консультанты) несоизмеримо сложнее, чем любой
другой вид страхования. К слову сказать, именно поэтому и комиссия,
полагающаяся финансовому консультанту, намного выше, чем доход
страхового агента.

Есть "прозападные" каналы, которые пока не развиваются в России
вообще,потому что нет агентов, которые могли бы "обработать" рынок.

Выплата вознаграждения агенту зависит от канала продаж. Если это чисто агентская продажа – агент работает на "холодном рынке" и использует только свои связи – комиссия полная, то есть 35-40% от той премии, которую приносит агент в компанию. Если агент-консультант "сидит" на базе компании, он, естественно, получает меньше.

Чем же принципиально отличается финансовый консультант (напомню, пока это в основном агенты по накопительному страхованию жизни) от агента, продающего, скажем, ОСАГО?

Это люди, на порядок более образованные, в первую очередь в
финансовой сфере. Клиенты, как правило, задают много вопросов,
агент-консультант должен уметь на них ответить.

Дело в таких видах страхования, как Каско, ОСАГО, страхование выезжающих за рубеж, есть конкретный продукт с конкретными параметрами, его нужно просто продавать.
А страхование жизни – это скорее финансовая услуга, нежели страховая.
Именно поэтому с нее и начинают строить свой бизнес брокеры, которые хотят в перспективе стать агентствами финансового сопровождения полного цикла.

Услуга эта очень специфическая, поэтому представитель компании является как бы "оберткой" того, что он продает. Соответственно он должен достаточно представительно выглядеть, уметь грамотно говорить, владеть темой, доходчиво объяснять.
В значительно мере финансовый консультант должен быть и психологом,
поскольку его первостепенная задача – выявить реальные потребности
клиента и уже под него делать продукт. Основная цель финансового
консультанта – показать клиенту, как ему нужно правильно планировать
свои финансы. Неумение планировать свои доходы и расходы - общая
проблема людей, живущих в России.

Обучение финансовых консультантов происходит, как правило,
в два этапа. На первом этапе (2-4 недели), когда претенденты
изучают различные продукты и производят пробные продажи,
происходит наибольший отсев. Отбор потенциальных консультантов
идет очень тщательно, да и сами люди в процессе обучения понимают,
получается ли у них справляться с поставленными задачами.

Второй этап может длиться до 4 месяцев. На это время начинающий агент (читай – ассистент финансового консультанта) прикрепляется к наставнику, вместе с которым участвует в переговорах и продажах.

В Европе деятельность финансовых консультантов подлежит
лицензированию. Для получения лицензии нужно пройти 3-месячный
курс обучения и сдать экзамен. До этого момента к самостоятельным
продажам агент-консультант не допускается.
По мнению экспертов, в России также пора вводить лицензирование
данного вида деятельности, дабы уберечь клиента от советов
неграмотных или недобросовестных консультантов.

Учитывая широту линейки продуктов, обучение консультантов происходит и после полноценного самостоятельного выхода "в поле". На Западе финансовый консультант тратит на повышение квалификации в среднем 50 дней в год.

06.12.2005 | Рита Цветкова, "Бюрократы.ру"

Раскрыт ПОШАГОВЫЙ алгоритм установления контакта.
В настоящий момент инвестиция в собственную.....